STOX Energy 是一家位于阿姆斯特丹的DTC（直接面向消费者）弹力运动袜品牌，主要面向跑步爱好者、网球运动员、徒步旅行爱好者和医疗用途的弹力袜。尽管已经拥有强大的产品和优惠，他们仍然面临着在扩大 Facebook 和 Instagram 广告规模的同时，难以保证广告支出回报率（ROAS）的困难。
Facebook 和 Instagram 广告作为他们获取新顾客的主要来源，在我们接手的前一个月，其表现已经下降到了 1 ROAS。
诊断他们 ROAS持续低迷的第一步，是查看他们的广告账户和 Google Analytics。在分析阶段，我们发现了以下这些导致了低 ROAS 并阻止账户增长的瓶颈：
进行了太多无关紧要的测试
比方说，他们进行了很多手动出价的测试，并且对哪种优化事件（如优化购买、添加到购物车或着陆页浏览）表现更好进行了大量测试。
没能重点挖掘创意
创意是广告最重要的组成部分。然而在过去的6个月中，跑步袜的寻客广告总共只使用了4条创意。
没有对创意枯竭采取措施
在发布寻课广告的3到4天后ROAS便急剧下降。
在不盈利的广告上过分消耗
有些广告在0.13 ROAS的情况下居然运行了2周。广告预算被浪费在了低于ROAS目标的广告上。
过多的广告系列
没有清晰的账户结构或策略，预算在各个广告系列中被过于分散了。
错误设置“再营销”
他们之前在每个“再营销”广告中使用了相同的创意和角度。这意味着他们的网站访客收到的是相同的信息来试图让其回心转意。然而，对于没有购买意向这一事实，不同的顾客会有不同的理由。
没有广告系列对现有客户进行交叉销售
最容易销售的顾客是那些之前已经买过的顾客！
总的来说，他们之前犯的许多错误是因为过分关注手段技巧，而忽略了基本原则。
现在我们已经确定了最初的瓶颈 - 我们是如何解决它们并扭转业绩的呢？
以下是我们对账户进行的一些改动。这些改动帮助了STOX在实现了增量的同时，保持了盈利性和品牌一致性：
首先，我们让所有广告组仅针对购买进行优化。我们从我们的账户中发现，转化活动中的购买事件优化能够带来最佳效果。
接着，我们重点聚焦于创意及创意测试。我们从6个新的创意开始，并使用了之前的对照组。我们关闭了表现不佳的广告，并将在我们的创意测试中表现良好的广告复制到我们的主要增量广告系列中。
以此为基础，当创意出现疲劳时，我们就对它们进行重新处理。我们发现，针对生活方式和产品的视频在剪辑时配合上简短的卖点效果最好——于是便进一步创作更多这样的内容。
为了保持我们针对寻客的广告系列的一致性，我们设置了排除条件。我们使用较少的广告组和系列，以及更高的广告组预算。通过将网站的访问者从我们的寻客活动中排除，我们能够确保我们的寻客广告投放给真正的冷淡受众，而不会使结果偏高。我们通常会排除网站访问者和我们的全部客户列表。这样，我们就确保了我们只向最近没有从我们这里购买且不了解品牌的受众投放广告。
最后，我们与客户为每个系列和不同的转化阶段设定了清晰的KPI（关键绩效指标）和目标。
我们使用我们的产品KPI计算器来计算利润率。这些基于：
单位成本
各国家的物流成本
制造商建议零售价
支付处理费
增值税
我们的服务费
然后，我们使用我们的混合ROAS计算器来确定寻客和再营销的ROAS目标。
例如，我们计算出，在扣除所有成本后，我们在荷兰销售跑步袜需要让ROAS超过1.68才能实现盈利。
只要我们在再营销上保持3的ROAS，我们就可以在寻客上以1.6的ROAS扩大规模（按28天点击1天查看窗口）以维持目标整体账户ROAS为2。您可以从这里看到我们是如何计算的：
我们近期将该账户增量到了5万欧元/每月的广告体量，并且接近于3 ROAS。
我们优化账户并提高ROAS的方法之一，是通过使用规则。他们的内部营销人员不知道自动化规则，并且之前在低于目标ROAS的广告上花费过多；而我们能够完全消除这一点，从而减少在不盈利的广告上的浪费，改善账户的ROAS。
自动化规则使你得以全天候优化广告，并专注于在扩大 Facebook 广告规模时推动其他关键因素：改善创意、产品及优惠、CRO和AOV。
另一种帮助提高表现的方法是使用动态语言优化将文案翻译成英语、荷兰语和德语。这样，我们就能确保我们的创意和广告文案是每个我们试图增量的国家的本土语言。
我们增长账户的方式主要是通过横向增量。由于我们主要销售的国家是西欧的小国，我们专注于为每个产品系列精炼创意和信息传递，然后转向优化其他产品系列的广告系列。
比如说，我们将跑步袜的广告系列优化并增量到超过目标ROAS之后，我们转向优化网球袜系列，然后是曲棍球袜，等等等等……
这使我们能够扩大日均预算，同时也帮助扩展了STOX的产品线，使他们不再只依赖单一的畅销产品来维持运营。
概括来说，我们的电商增量三步法帮助STOX的主要新顾客流量来源从亏损状况转为盈利。并且，在现金流较弱的情况下，我们将账的ROAS翻倍，并增加了广告量，恢复了健康的现金流，并增加了STOX的总收入和净利润。
由于内部团队的精力和时间获得了释放，他们才能够将注意力集中在后端工作上，提高顾客LTV（生命周期价值)，寻找新的创意，并致力于创建新产品和提供新的组合和优惠。
想让您的品牌获得相似的成果吗？我们可以通过一次免费的账户审核与您一起进行部分的分析过程。通过视频电话会议，我们会检查您的账户，并识别出阻碍您的品牌进一步增长到目标ROAS和收入的瓶颈。
“通过大量的创意测试和以数据表现为导向的广告运营策略，Venture Beyond 在1年半的合作期间帮助STOX Energy的年收入从110万欧元增长到450万欧元。他们超越了所有先前的代理机构。与这样一个积极主动、能够真正推动账户增长的团队合作真的非常愉快，我向荷兰的所有电商同行推荐他们。”
Caspar Disselhoff
STOX 创始人